نیروی فروش

آیا رقابت قایقرانی را در المپیک دیده اید؟این ورزش است که تیم ها قایق های خود را رد می کنند و سعی می کنند قبل از دیگران به پایان برسند. این کاملاً شبیه به نقش نیروی فروش در عملیات فروش رانندگی است. Salesforce تیمی است که قایق فروش را در مسیری که می خواهند بروند قایقرانی می کند. هر عضو تیم سعی می کند برای دستیابی به اهداف فروش ، با تلاش اعضای دیگر مطابقت داشته باشد. در این مقاله ، ما در مورد جنبه های مهم نیروی فروش و نقش آن در اجرای استراتژی های فروش و بازاریابی بحث خواهیم کرد.

تعریف نیروی فروش

یکی از مؤلفه های اصلی ترکیب تبلیغات ، فروش شخصی است. از طریق این روش فروش ، شرکت ها سعی می کنند تماس مستقیم با مشتریان برقرار کنند. تمرکز بر پرورش روابط قوی مشتری از طریق تعامل و تعامل بین فردی است. افرادی که شخصیت اصلی این روند هستند ، تیمی را که ما به عنوان نیروی فروش می شناسیم ، می سازند.

نیروی فروش یک شرکت شامل کارمندانی است که محصولات یا خدمات را به مشتریان درگیر ، متقاعد می کنند و می فروشند.

اشتباه نخواهد بود که بگوییم نیروی فروش مانند چشم و گوش یک شرکت است زیرا در تماس مستقیم با مشتریان قرار می گیرند. آنها نبض مشتریان را می شناسند و می توانند به شرکت ها کمک کنند تا پیشنهادات خود را بر این اساس تنظیم کنند. آنها به مشکلات مشتری گوش می دهند و راه حل های ممکن را ارائه می دهند. کار نیروی فروش این است که یک فرآیند خرید پیچیده را برای مشتریان بسیار ساده تر کند.

Airbus یک شرکت تولید هواپیما است. تجارت آن شامل فروش B2B است. نیروی فروش برای اطمینان از مراقبت از نیازهای خاص آنها از نزدیک با مشتری همکاری می کند. این به شرکت کمک می کند تا الزامات مشتری خود را به طور مؤثر برآورده کند.

ارتقاء نیروی فروش

ارتقاء نیروی فروش تکنیکی برای تقویت انگیزه تیم فروش در ارتقاء و فروش محصول شرکت است.

نیروی فروش پیوندی است که یک شرکت را با مشتریان خود در تماس می کند. در جریان ارتباطی ، آنها هم شرکت و هم مشتریان را نمایندگی می کنند.

• در اولین جریان ارتباطات ، آنها مشتریان بالقوه را شناسایی می کنند و آنها را در مورد محصولات یا خدمات آگاه می کنند. این فرآیند با گوش دادن به نیازهای آنها و سپس ارائه راه حل های سفارشی ، بر درگیر کردن مشتریان متمرکز شده است. نیروی فروش تلاش می کند تا روابط مشتری قوی را ایجاد کند و در نهایت منجر به فروش بیشتر شود.

• در جریان معکوس ارتباطات ، نیروی فروش نگرانی ها و بازخورد مشتریان را به شرکت ابلاغ می کند. این نقش مهمی در بهبود محصول و ارائه ارزش مشتری دارد. بازخورد مشتری همچنین در بهینه سازی فرایندهایی مانند فروش و بازاریابی مهم است. جریان ارتباطات می تواند برای هماهنگی فعالیت های بازاریابی و فروش استفاده شود. ارتباطات باز در این بخش ها می تواند به از بین بردن اشتباهات در استراتژی های بازاریابی و فروش کمک کند. سرانجام ، این شرکت منابع ارزشمند خود را صرفه جویی می کند و آنها را برای بهبود تجربه کلی مشتری صرف می کند.

در توضیحات ما بیشتر در مورد بازاریابی داخلی بیاموزید.

تکنیک های ارتقاء نیروی فروش می توانند جریان ارتباطی و چگونگی ارائه فروش فروشندگان ارزش مشتری را بهبود بخشند. در اینجا برخی از فعالیت ها برای ارتقاء و ایجاد انگیزه در نیروی فروش وجود دارد:

• آموزش فروش را ارائه دهید
• آموزش فروش را برای فروشندگان در همان منطقه سازماندهی کنید
• مسابقات فروش را با پاداش برگزار کنید
• برای مجریان استثنایی پاداش ارائه دهید
• تظاهرات فروش را ارائه دهید

شکل 1 - Salesforce - پیوندی بین شرکت و مشتریان

ساخت و ساز نیروی فروش

سه ساختار اصلی نیروی فروش وجود دارد. آنها بر اساس نیاز شرکت از نظر تعداد خطوط تولید و تعداد مشتریان استفاده می شوند.

ساختار نیروی فروش: مبتنی بر مکان

هنگامی که یک شرکت یک خط محصول واحد را در مکان های مختلف به مشتریان می فروشد ، از یک نیروی فروش جغرافیایی استفاده می کند. به فروشندگان مناطق مختلفی برای رسیدگی به پرس و جوهای مشتری و فروش محصولات اختصاص داده می شود. این شرکت اهداف فروش و معیارهای عملکرد را بر اساس آنچه می خواهد در یک قلمرو خاص به دست آورد ، تعیین می کند. این فروشندگانی را استخدام می کند که قلمروهای خود را در داخل می شناسند و شبکه های محلی خوبی دارند. این ساختار دارای سلسله مراتب مشخصی است که در آن نیروی فروش قلمرو به مدیران منطقه گزارش می دهد که به مدیران منطقه گزارش می دهند.

ساختار نیروی فروش: مبتنی بر محصول

هنگامی که یک شرکت چندین خط تولید دارد ، می تواند نیروی فروش را بر اساس آنها تشکیل دهد. به عنوان مثال ، شرکتی که مبلمان و الکترونیک تولید می کند ، یک نیروی فروش جداگانه برای این خطوط محصول به کار می برد. فروشندگان بر اساس مهارت و تجربه کار خود در یک خط خاص تولید می شوند.

ساختار نیروی فروش: مبتنی بر مشتری

شرکت وقتی می خواهد روی مشتری های فردی تمرکز کند ، از ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری استفاده می کند. این نیروهای فروش در رسیدگی به نیازهای خاص مشتریان خود تخصص دارند و راه حل های سفارشی برای آنها ارائه می دهند.

انواع نیروی فروش در بازاریابی

شرکت ها دو نوع نیروی فروش دارند و می توانند از هر یک از آنها استفاده کنند یا آنها را برای اجرای استراتژی های فروش خود ترکیب کنند.

• نیروی فروش خارج - این نوع نیروی فروش برای یافتن مشتریان جدید ، درگیر کردن آنها و فروش محصولات/خدمات به بازار می رود. آنها اطلاعاتی در مورد محصولات ارائه می دهند ، به پرس و جوهای مشتری گوش می دهند و با مشتریان روابط برقرار می کنند.

• Inside Force Force - از این نوع نیروی فروش می توان برای کمک به نیروی فروش خارجی در اجرای استراتژی های فروش استفاده کرد. آنها پشتیبانی فروش را به تیم در فضای باز ارائه می دهند. با پیشرفت فناوری و هزینه بالای فعالیت های فروش در فضای باز ، بسیاری از شرکت ها از یک نیروی فروش داخلی برای فروش مستقیم محصولات به مشتریان استفاده می کنند. آنها از سیستم عامل های موبایل ، اینترنت و رسانه های اجتماعی برای تعامل با مشتریان ، رسیدگی به سؤالات خود و ارائه راهنمایی های پس از فروش استفاده می کنند.

چگونه یک نیروی فروش را مدیریت کنیم؟

Salesforce باید مدیریت شود تا اطمینان حاصل شود که این شرکت در جهت درست حرکت می کند و به اهداف فروش خود می رسد. این فعالیت به عنوان مدیریت نیروی فروش شناخته می شود.

مدیریت نیروی فروش فرایند تجزیه و تحلیل ، برنامه ریزی ، اجرای و ارزیابی فعالیت های نیروی فروش است.

مدیریت نیروی فروش مستلزم مجموعه ای از مراحل برای تشکیل ساختار مناسب نیروی فروش ، استخدام کارمندان مناسب ، ارائه آموزش و ارزیابی آن کارکنان برای حفظ سطح خوب عملکرد است.

استخدام - این بخش مهمی از عملیات فروش است زیرا نیروی فروش استخدام شده چهره شرکت در بازار است. داشتن یک نیروی فروش قوی ، شرکت را قادر می سازد تا استراتژی های فروش خود را به طور مؤثر اجرا کند. یک فروشنده خوب باید دارای خصوصیاتی مانند انگیزه ذاتی ، مهارت های بین فردی قوی و توانایی ایجاد روابط قوی مشتری باشد.

آموزش - پس از استخدام ، مرحله آموزش می آید. این شرکت قبل از ارسال آنها به مکانهای مربوطه ، این کارمندان فروش جدید را آموزش می دهد. برنامه های آموزشی نیروی فروش را برای ایجاد مهارت های بین فردی و یادگیری تکنیک های کلیدی فروش آموزش می دهد.

معیارهای عملکرد و جبران خسارت - در این مرحله ، شرکت بسته حقوق و معیارهای عملکرد را تعیین می کند. یک فروشنده معمولاً حق دارد یک کمیسیون مربوط به عملکرد و حقوق ثابت باشد. این شرکت برای دستیابی به اهداف فروش ، معیارهای مربوط به عملکرد و پاداش را ارتباط می دهد.

ارزیابی - مدیران فروش عملکرد نیروی فروش خود را ارزیابی می کنند. ارزیابی می تواند ماهانه ، سه ماهه یا نیمه ساله باشد. مدیران گزارش های فروش را برای ارزیابی عملکرد نیروی فروش بررسی می کنند. از نظرسنجی مشتری و مشاهدات شخصی نیز برای ارزیابی عملکرد استفاده می شود.

پاداش - فروشندگانی که نشان می دهند به اهداف فروش خود دست می یابند ، از نظر کمیسیون و پاداش پاداش می گیرند. شرکت ها همچنین می توانند فروشندگانی را که به طور مداوم سطح بالایی از عملکرد را حفظ می کنند ، ارتقا دهند. به عنوان مثال ، یک مدیر فروش قلمرو می تواند به پست اجرایی فروش منطقه ارتقا یابد.

Salesforce در مثالهای بازاریابی

نمایندگان فروش در سوپر مارکت ها ، فروشگاه های پوشاک و غیره نمونه هایی از نیروی فروش هستند. این نمایندگان در مورد مشخصات محصول ، به مشتریان اطلاع می دهند ، به نیازهای آنها گوش فرا می دهند و در طی فرآیند خرید به آنها کمک می کنند. آنها همچنین در مورد تخفیف های ویژه به مشتریان اطلاع می دهند و محصولات را تبلیغ می کنند.

شکل 2 - یک نماینده فروش در یک فروشگاه پوشاک