7 مرحله برای تعیین قیمت مناسب برای محصولات یا خدمات خود

آیا حجم فروش شما در حال رشد است ، اما به نظر نمی رسد سود کسب کنید؟یا شاید شما یک محصول عالی داشته باشید اما فروش فقط انتخاب نمی شود؟این ممکن است شما در استراتژی قیمت گذاری خود مشکلی داشته باشید.

قیمت گذاری هم بر سودآوری کلی شما و هم در نحوه موقعیت و درک شرکت شما در بازار تأثیر می گذارد. این همچنین یکی از مهمترین عواملی است که شما برای موفقیت شرکت خود باید درست بدست آورید.

مشاور ارشد تجارت BDC ، آلکا ساود می گوید هفت مرحله کلیدی وجود دارد که کارآفرینان می توانند برای ایجاد یک رویکرد قیمت گذاری که برای تجارت آنها کار می کند ، دنبال کنند.

1. هزینه های مستقیم خود را محاسبه کنید

هزینه های مستقیم شامل هزینه مواد اولیه ، از جمله هزینه های وظیفه ، حمل و نقل یا حمل و نقل ، به علاوه هزینه های مستقیم نیروی کار است که برای تولید یک محصول یا ارائه خدمات انجام می شود.

2. هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه فروش خود را محاسبه کنید

هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه فروش نشان دهنده هزینه تولید یک محصول یا ارائه خدمات آماده فروش است.

اگر یک خرده فروش یا تولید کننده هستید ، "هزینه کالاهای فروخته شده" شما شامل هزینه های مستقیم شما به علاوه هزینه های دیگر مانند منابع عمومی ، حمل و نقل و سربار کارخانه ای است که برای تولید و تحویل محصول به مشتری خود متحمل شده اند. اگر شما یک حمل و نقل یا عمده فروش هستید ، "هزینه فروش" شما شامل هزینه های مستقیم شما به علاوه هزینه های دیگر مانند هزینه های کار و تجهیزات و هزینه های تسهیلات در صورت وجود انبار یا گاراژ است.

یک روش ساده برای محاسبه هزینه کالاهای فروخته شده ، افزودن مواد اولیه یا هزینه های محصول ، دستمزدها ، مزایا ، هزینه های استهلاک و سربار کارخانه است.

هزینه های استهلاک ، که به عنوان استهلاک نیز شناخته می شود ، مربوط به هزینه تجهیزات و امکاناتی است که در تولید و ارائه خدمات ارائه شده به مشتریان شما استفاده می شود.

سربار کارخانه ممکن است شامل مواردی از قبیل هزینه های آب و برق و نظارت باشد. هزینه های مرتبط با بازاریابی ، فروش یا مدیریت را کنار بگذارید.

هزینه کالاهای فروخته شده = هزینه مواد اولیه + هزینه کار + هزینه های استهلاک + سربار کارخانه

برای یک عمده فروش/توزیع کننده ، هزینه فروش شامل هزینه های خرید محصولات از یک تولید کننده به علاوه هزینه های کار و استهلاک شما برای مدیریت ، ذخیره و تحویل محصول به مشتری نهایی - خرده فروش است.

هزینه فروش = هزینه محصولات + هزینه نیروی کار + منابع + هزینه های استهلاک + سربار تسهیلات

برای محاسبه سود ناخالص ، هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه فروش خود را از کل درآمد خود کم کنید. سود ناخالص نشان دهنده میزان پولی است که برای صرف بازاریابی ، فروش و مدیریت و کسب سود باقی مانده است. حاشیه ناخالص یک اصطلاح مرتبط است و به عنوان درصدی از درآمدها سود ناخالص است.

سود ناخالص = کل درآمد - هزینه کالاهای فروخته شده

3. نقطه n-eve n خود را محاسبه کنید

بیشتر صاحبان مشاغل از هزینه های دیگری که برای بازیابی آنها هنگام فروش یک محصول یا خدمات نیاز دارند ، احساس خوبی دارند ، اما آنها همیشه هزینه های سربار را که در نهایت بر سودآوری تأثیر می گذارد ، تعیین نمی کنند.

این موارد شامل هزینه های اداره یک تجارت و رفتن به بازار بدون در نظر گرفتن حجم تولید یا فروش شما است. به طور معمول به "هزینه های ثابت" گفته می شود زیرا در صورت افزایش حجم (یا کاهش) این هزینه ها لزوماً افزایش نمی یابد (یا کاهش می یابد). برای محاسبه دقیق نقطه شکست خود ، باید این هزینه های غیرمستقیم را درج کنید.

سود می گوید: "بگویید شما یک شرکت تعمیر و نگهداری چمن را اداره می کنید."وی گفت: "هزینه های مستقیم شما مواردی است مانند آنچه شما به کارمندان ، هزینه سوخت یا قطعات خود برای ارائه خدمات پرداخت می کنید. اما شما همچنین باید مواردی مانند سفر بین سایت ها ، زمان صرف شده برای تعمیر و نگهداری تجهیزات ، خدمات حسابداری و غیره را در نظر بگیرید. اگر این هزینه ها به قیمت شما ارائه نشوند ، می توانید در نهایت از دست دادن پول حتی اگر درآمد خود را وارد کنید. "

نمونه هایی از هزینه های ثابت غیرمستقیم (که به آن هزینه های سربار نیز گفته می شود) شامل هزینه های فروش ، عمومی و مدیریت مانند:

• حقوق و مزایای کارمندان دفتر
• بازاریابی و تبلیغات
• مالیات اجاره یا وام و املاک
• استهلاک (تجهیزات اداری)
• هزینه های بیمه و حرفه ای

نقطه شکست ، مقدار دلار فروش شما برای بازیابی تمام هزینه های خود و سود 0 دلار است.

مثال

بیایید بگوییم که شرکت ABC با فروش 10،000 واحد با 10 دلار در هر واحد 100،000 دلار درآمد کسب کرده است. و تصور کنید که این شرکت حاشیه ناخالص 65 ٪ و هزینه های ثابت غیرمستقیم 25000 دلار دارد.

به دلار ، نقطه شکست شرکت ABC این است:

هزینه های ثابت غیرمستقیم ÷ حاشیه ناخالص = فروش حتی یکبار

25،000 ÷ 65 ٪ = 38،461 دلار

هنگامی که این شرکت 38،461 دلار به فروش می رساند ، هزینه کالاهای فروخته شده و همچنین هزینه های ثابت غیرمستقیم آن را پرداخت می کند. اما در این سطح از فروش سود نخواهد داشت.

در واحدها ، نقطه شکست یکنواخت این است:

فروش یکنواختی ÷ قیمت فروش = واحد شکستن

38،461 $ ÷ 10 $ = 3،846 واحد

هنگامی که این شرکت 3،846 واحد به فروش می رساند ، یکنواخت می شود. هر فروش فراتر از این حجم سود را ایجاد می کند.

4- نشانه گذاری خود را تعیین کنید

این نشانه به عنوان درصد هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه فروش بیان شده است. این قرار است سعی کند اطمینان حاصل کند که یک شرکت ناخالص یا حاشیه سود بالایی را دریافت می کند تا بتواند هزینه های ثابت غیرمستقیم خود را بپردازد و در عین حال سود هدف نیز کسب کند.

علاوه بر این ، نشانه ها معمولاً در مشاغل خرده فروشی یا عمده فروشی به عنوان روشی آسان برای قیمت کالاها در هنگام فروشگاه شامل چندین نوع محصول مختلف استفاده می شوند. با اطلاعات مربوط به هزینه کالاهای فروخته شده و نقاط تخفیف ، می توانید در مورد اندازه نشانه گذاری خود تصمیم بگیرید. نشانه گذاری مبلغی است که شما برای تعیین قیمت یک محصول یا خدمات به هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه فروش اضافه می کنید.

برای محاسبه نشانه گذاری خود ، ابتدا تعداد هدف واحدهایی را که انتظار دارید بفروشید و میانگین هزینه در هر واحد را تعیین کنید ، تعیین کنید.

مثال

بیایید بگوییم که شرکت ABC هزینه های سربار 25000 دلار دارد و سود عملیاتی 10،000 دلار را هدف قرار می دهد. آنها همچنین انتظار دارند که اگر قیمت فروش 10. 00 دلار در هر واحد باشد ، 3000 واحد بفروشند که این زیر حجم حتی حتی حجم آنها باشد. هزینه فروش برای هر واحد 3. 50 دلار است. بنابراین سود ناخالص 6. 50 دلار برای هر واحد است (یعنی قیمت 10. 00 دلار قیمت کمتر از فروش 3. 50 دلار). این بدان معناست که آنها باید قیمت بالاتری داشته باشند و اکنون باید مجدداً نشانه گذاری خود را محاسبه کنند تا اطمینان حاصل کنند که آنها سود عملیاتی هدف خود را نیز کسب می کنند.

مرحله 1— نشانه گذاری فعلی را در هر واحد محاسبه کنید:

(6. 50 $ ÷ 3. 50 $) x 100 = 186 ٪

مرحله 2— قیمت جدید را محاسبه کنید:

هزینه کالاهای فروخته شده + هزینه سربار + سود عملیاتی هدف

[(3. 50 $ 3000 واحد واحد) + 25،000 دلار + 10،000 دلار] ÷ 3،000 = 15. 17 دلار در هر واحد

شرکت ABC باید قیمت 15. 17 دلار در واحد تعیین کند.

نشانه جدید 333 ٪ است.

($ 11. 67 ÷ 3. 50 $) x 100 = 333 ٪

5- بدانید که بازار چه چیزی را تحمل خواهد کرد

Sood می گوید مهم است که به یاد داشته باشید که شما نمی توانید نشانه گذاری خود را بر اساس ریاضیات انتخاب کنید.

او می گوید: "اگر رقبای شما همه حاشیه سود کمتری دارند و قیمت بالاتری را ارائه می دهید که حاشیه بالاتری به شما می دهد ، می توانید فروش خود را از دست دهید.""چقدر می توانید شارژ کنید به موقعیت استراتژیک شما در بازار بستگی دارد."

او به اهمیت تصمیم گیری قبل از زمان چگونگی موقعیت یابی شما اشاره می کند.

ساود می گوید: "اگر می خواهید یک ارائه دهنده اختصاصی از یک محصول یا خدمات ویژه باشید ، احتمالاً قصد دارید با حجم کمتری بفروشید اما با قیمت بالاتر.""اگر به دنبال فروش با حجم بالا هستید زیرا کالاهای کالایی را ارائه می دهید ، باید قیمت های خود را برای رقابت پایین نگه دارید."

Sood دیده است که شرکت های کالایی حجم زیادی از محصول را به فروش می رسانند و میلیون ها سود ناخالص را به دست می آورند اما با حاشیه ناخالص تک رقمی ، در حالی که شرکت های طاقچه با فروش کمتری حاشیه ناخالص 60 ٪ یا بیشتر را ارسال کرده اند.

قیمت گذاری یک محصول می تواند متفاوت از قیمت گذاری یک سرویس باشد. یک محصول ملموس است. مشتری شما می تواند آن را ببیند ، بنابراین ارزش قابل مشاهده است. با یک سرویس ، چیزهای زیادی وجود دارد که به ارائه خدمتی که مشتریان شما نمی بینند ارائه می شود. اطمینان حاصل کنید که قیمت های شما ارزش واقعی شما را ارائه می دهد.

مشاور ارشد تجارت BDC

6. مسابقه را اسکن کنید

از آنجا که قیمت رقبای شما می تواند تأثیر مستقیمی بر آنچه شما می توانید شارژ کنید ، می گوید که شناخت بازار شما مهم است.

او می گوید: "هر آنچه را که می توانید در مورد رقابت خود ، آنچه آنها ارائه می دهند و قیمت آنها را بیاموزید.""این به شما حس نرخ حرکت می دهد و همچنین می تواند ایده هایی در مورد نحوه تمایز به شما ارائه دهد."

او نمونه ای از یک شرکت برفی را ارائه می دهد. یکی که قبلاً تمام تجهیزات خود را پرداخت کرده است ممکن است بتواند نرخ پایین تری نسبت به رقبایی که ندارند شارژ کنند. بنابراین اگر نمی توانید با هزینه رقابت کنید ، ممکن است در عوض بخواهید خدمات بهتری ارائه دهید.

او پیشنهاد می کند: "شما می توانید هزینه بیشتری را بپردازید اما با این قول که زودتر از هر کس دیگری شخم می زنید.""اما مراقب باشید ، حتی اگر می گویید برای خدمات بهتر یک حق بیمه کوچک را شارژ می کنید ، مشتریان شما می توانند انتظار ماه را داشته باشند. از طرف دیگر ، اگر قیمت های بسیار کمی را شارژ کنید ، هنوز هم ممکن است مشتریانی را پیدا کنید که سعی می کنند حتی بیشتر از آنها مذاکره کنند. "

7. به طور مرتب قیمت های خود را دوباره بررسی کنید

محیط کسب و کار دائماً در حال تغییر است و این می تواند بر اهداف و حاشیه های شما تأثیر بگذارد. Sood خاطرنشان می کند که تنظیم بودجه سالانه زمان مناسبی برای بررسی چگونگی هزینه های ورودی ، انرژی ، نیروی کار ، نرخ بهره ، مالیات و موارد دیگر است.

اگر قیمت ها را بالا می برید ، خوب است که شخصاً دلایل دلیل را برای مشتریان خود توضیح دهید. آنها فقط در مورد هزینه های شما فکر نمی کنند ، فقط محصول یا خدمات. به آنها بگویید که کدام هزینه ها برای شما افزایش یافته است و چه چیزی در این افزایش منعکس شده است. اگر طی چند سال افزایش قیمت نداشته اید ، آنها را به آنها یادآوری کنید.

او می گوید: "و نگاه کنید که رقابت چه کاری انجام می دهد.""اگر همه افراد آنچه را که آنها شارژ می کنند افزایش می دهند ، دلیلی وجود ندارد که شما نیز نباید."