نحوه بستن معاملات بیشتر سریعتر (3 استراتژی تولید خط لوله)

این 3 استراتژی تولید خط لوله مورد اعتماد و ابزار تولید سرب را بررسی کنید که به شما در بسته شدن معاملات بیشتر و دیدار با سهمیه فروش خود کمک می کند.

Blaise Bevilacqua مدیر حساب شرکت ، Usergems

فهرست مطالب عشق را به اشتراک بگذارید: URL کپی شده

فروشندگان دائماً به دنبال راه هایی برای تولید خط لوله بیشتر و بستن معاملات بیشتر هستند. با این حال ، تعداد بسیار کمی می دانند که یک خط لوله سالم حتی به چه معنی است ، چه رسد به اینکه چگونه می توان با استفاده از ابزارهای مناسب ، در مکان های مناسب به دنبال کیفیت در مکان های مناسب جستجو کرد.

من Blaise Bevilacqua هستم ، و به عنوان یک مدیر اجرایی حساب کاربری تمام چرخه (AE) در Usergems ، من تمام مراحل چرخه فروش را دارم-از ایمیل اولیه یا فراخوان تا بسته شدن معامله. این بدان معناست که من دقیقاً می دانم چه چیزی در دستیابی به کیفیت منجر می شود و سریع آنها را می بندد.

در این مقاله ، من استراتژی های تولید خط لوله را که من دیده ام کار و ابزارهایی را که می توانید برای کوتاه کردن چرخه معاملات خود و کاهش اضطراب خط لوله به اشتراک می گذارم ، به اشتراک می گذارم.

شما می توانید با چشم انداز خود نقشه ایجاد کنید تا تمام نگرانی های آنها را به طور مؤثر برطرف کنید. سپس ، آنها می توانند این موضوع را با سایر ذینفعان به اشتراک بگذارند تا همه بتوانند با هم به یک اجماع برسند - تصمیم خرید سریعتر.

بیایید بگوییم که تیم حقوقی به محصول نیاز دارد تا از استانداردها یا الزامات خاصی پیروی کند. می توانید جلسه ای را با آنها به عنوان یک مورد عملی در نقشه خود اضافه کنید تا نشان دهد چگونه محصول شما نیازها را برآورده می کند.

به طور خلاصه ، ایجاد نقشه ها و پایبندی به آنها باعث می شود خرید یک فرایند مشترک باشد و به شما کمک می کند تا با سهولت معامله را به خط پایان برسانید.

3. دسترسی به سرماخوردگی مؤثر انجام دهید

دسترسی سرد مرده نیست. اگر می دانید چگونه این کار را به درستی انجام دهید ، این یکی از بهترین استراتژی های تولید خط لوله در آنجا است.

به عنوان مثال تماس سرماخوردگی کنید. تقریباً یک چهارم خط لوله من ناشی از ضربه زدن به تلفن ها است. من در هفته حدود 250 تماس برقرار می کنم تا به هدفم ضربه بزنم. در اینجا سس مخفی من برای جلب توجه به آنچه می فروشید وجود دارد:

• ‍ در ذهنیت صحیح قرار بگیرید: فهمیدم که بهترین راه برای مقابله با ترس از طرد این است که به خودم یادآوری کنم که من می خواهم ارزش افزوده و فروش نکنم. برخی از آنها آویزان خواهند شد (و این اشکالی ندارد ، این اتفاق می افتد) ، بنابراین رد اجتناب ناپذیر است. با این حال ، این پایان جهان نیست. این فشار من را از بین می برد و به من این امکان را می دهد تا روی آنچه مهم است تمرکز کنم: ایجاد رابطه با چشم انداز و کمک به آنها در نتیجه.
• ‍ قبل از دیدار با چشم اندازهای خود برخی از تحقیقات را انجام دهید: من می شنوم که شما می گویید: "اگر یک ساعت را برای تحقیق در مورد چشم انداز خود بگذرانم و آنها مرا رد کنند ، یک ساعت هدر رفته است."حق با شماست. به همین دلیل شما باید برای شناسایی مشکلاتی که خریدار شما در حال حاضر از طریق آن عبور می کند ، تحقیقات سریع انجام دهید و به این فکر کنید که چگونه محصول شما می تواند آنها را حل کند. قبل از تماس با یک چشم انداز ، از اطلاعیه های مطبوعاتی و به روزرسانی ها برای یافتن رویدادهای ماشه مانند اعلامیه های جدید استخدام استفاده می کنم. من از طریق پست های LinkedIn ، صفحه LinkedIn شرکت و وب سایت می روم تا از مشکلات پیش بینی شده برخوردار شود (این به من کمک می کند تا زاویه ای پیدا کنم تا آنها را به گوش دادن به آنچه می گویم گوش دهم). بهترین بخش این است که این تحقیق بیش از 15 دقیقه طول نمی کشد. این به شما کمک می کند تا با مشتری وتر ضربه بزنید و مکالمه فروش را شروع می کنید.
• سوالی را مطرح کنید که پاسخ را مطرح می کند: این نکته ای است که من از LinkedIn Top Sales Voice Morgan J. Ingram آموخته ام. او یک الگوی ساده می دهد تا بلافاصله پس از معرفی خود ، پاسخی از چشم انداز شما داشته باشد."من به شرکت های X کمک می کنم تا با Z خود انجام دهند. شما در حال حاضر برای z چه می کنید؟"پاسخ باید اطلاعات بیشتری را که می توانید برای ایجاد رابطه با چشم انداز استفاده کنید ، به شما ارائه دهد.

اگر هنوز طرفدار تماس سرد نیستید ، همیشه می توانید به جای آن یک ایمیل سرد یا DM سرد DM ارسال کنید.

باز هم ، کلید اصلی برای مراقبت از آنچه شما برای فروش دارید این است که با بررسی مشکلاتی که می خواهند در سازمان خود حل کنند ، شروع کنید.

اگر پیام شما با "ما در شرکت X Do ABC" شروع شود ، بلافاصله به عنوان هرزنامه مشخص می شود.

برای جلوگیری از افتادن در این تله و علاقه مند به محصول یا خدمات خود ، باید رویکردی شخصی تر داشته باشید.

شخصی سازی مؤثرترین استراتژی تولید سرب در دنیای امروز توسعه و فروش تجارت است. و احتمالاً افراد زیادی در آنجا هستند که مخالف بودند. اما من در اینجا به اسلحه هایم چسبیده ام.

البته ، برای سنجش علاقه افراد ، مانند پیگیری ، نقاط لمسی چند کانال و ارائه ارزش هر پیام به جنبه های دیگری نیاز دارید.

اما نکته اصلی در اینجا انسان بودن است!

ما 3 ثانیه برای سنجش علاقه داریم ، بنابراین پیام شما باید مانند این شروع شود:

این ایمیل با الهام از الگوی کایل کلمن (او SVP بازاریابی در Clari) بود و به من کمک کرد تا به دلیل لمس شخصی ، یک نسخه ی نمایشی را با چشم انداز بیاورم.

آیا این نوع رویکرد زمان بیشتری می برد؟

آره. اما این به طرز انسانی تر است ، منجر به مکالمات معنادار تر می شود ، و شما با Convos های برتر فونل به پایان می رسد تا شما را به ایجاد ارتباطات عمدی انگیزه دهد.

ابزار برتر تولید سرب برای مدیران حساب

فعالیت های تولید خط لوله شما بدون ابزارهای مناسب تولید سرب ناقص است. تقریباً همه از آنها استفاده می کنند. با این حال ، نکته اصلی یافتن مواردی است که می توانند تولید خط لوله را به صورت خودکار انجام دهند تا بتوانید روی بسته شدن معاملات بیشتر تمرکز کنید.

در اینجا برخی از ابزارهایی که من شخصاً توصیه می کنم وجود دارد:

1. Usergems

Usergems بهترین ابزار جستجوی B2B است که من در سالها دیده ام ، و من این را نمی گویم فقط به این دلیل که من بخشی از تیم هستم. ما در اینجا شامپاین خودمان را می نوشیم ، و هر وقت مشتری ما را برای پیوستن به یک شرکت جدید ترک می کند ، هر یک از مدیر اجرایی حساب با تمام اطلاعات تماس خود در CRM ما اعلان می کند ، که باعث می شود پیام دسترسی خودکار ایجاد شود. تا کنون ، این پیام های دسترسی 89 ٪ نرخ باز و 29 ٪ نرخ پاسخ (ROI باورنکردنی اگر از من بپرسید) دارند.

اگر با یک تماس جدید شروع کنیم ، از دستیار جلسه Usergem استفاده خواهیم کرد تا به طور خودکار CRM Salesforce خود را با جزئیات تماس Prospect غنی کنیم. ما همچنین به روزرسانی های ایمیل در مورد اینکه با چه کسی ملاقات خواهیم کرد و اگر کسی از سازمان ما قبلاً آنها را ملاقات کرده است ، دریافت می کنیم. این باعث می شود قبل از هر جلسه ، زمان لازم را برای آمادگی انجام دهیم و به ما امکان می دهد تا تولید سرب را به صورت خودکار انجام دهیم.

هنگامی که مخاطبین مشاغل را تغییر می دهند یا ارتقا می یابند ، ما با عنوان ، شرکت و آدرس ایمیل جدید آنها به روزرسانی ایمیل می کنیم. از آنجا که آنها از قبل ابزار ما را می دانند ، 3 برابر بیشتر از آن خریداری می کنند.

2. دسترسی به

من برای ارسال ایمیل های خودکار به چشم اندازهایی که Usergems شناسایی می کند و بینش هایی را از تمام تعاملاتی که با مشتری هایم دارم ، استفاده می کنم تا درک کنم که چه کاری می توانم انجام دهم تا سریعتر از طریق معاملات حرکت کنم. جدای از این ، همچنین به ساده سازی گردش کار من کمک می کند و به من کتاب های پخش می دهد تا توالی های ایمیل تولید خط لوله را بهینه کنم.

3. Connectandsell

با ConnectAndsell ، می توانم لیستی از 100 مخاطب را بارگذاری کنم و فقط با فشار دادن دکمه "Go" در 20 دقیقه از شماره 50 شماره گیری دریافت کنم. تمام اطلاعاتی که برای تماس نیاز دارم روی صفحه است زیرا ابزار با ابزار CRM ما همگام سازی می کند و شروع مکالمه را برای من آسان می کند. بعد از پایان تماس ، می توانم به آمار تماس نگاه کنم و به ضبط ها گوش دهم تا ارزیابی کنم که چگونه رفت و یاد گرفتم که در کجا می توانم پیشرفت کنم.

برنامه تولید سرب خود را با تکنیک های پایانی تقویت کنید

ایجاد خط لوله و تبدیل چشم انداز به مشتریان در کمترین زمان ممکن آسان نیست.

با این حال ، این استراتژی ها و ابزارهای تولید خط لوله باید به شما در ایجاد یک نقطه ورودی کمک کنند ، روند خرید را ساده تر کنید و معامله را با چشم انداز سریعتر ببندید.

Usergems مکان مناسبی برای شروع است زیرا به شما امکان می دهد تغییرات شغلی را ردیابی کرده و با مشتریانی که می توانند از قبل محصول شما را در سازمان جدید تضمین کنند ، ارتباط برقرار کنید و این باعث افزایش احتمال بسته شدن فروش می شود.

اگر به دنبال شیرجه زدن به عمیق تر به ظرافت های ریز و درشت هستید ، خوشحال می شوم که به هر سؤالی در مورد یک قهوه زوم پاسخ دهم. مرا بزن ، مردمی!(blaise@usergems. com) < Span> با این حال ، این استراتژی ها و ابزارهای تولید خط لوله باید به شما در ایجاد یک نقطه ورود ، ساده تر کردن روند خرید کمک کنند و معامله را با چشم انداز سریعتر ببندید.