هشت قانون فروش موفق

ما رویدادهای آموزشی آنلاین و حضوری را در سراسر جهان با فرصت های عالی برای شبکه سازی با همسالان خود ارائه می دهیم.

یک آموزش خصوصی را ترجیح می دهید ، متناسب با آن و به طور خاص به شرکت خود ، بصورت حضوری یا آنلاین تحویل داده شود؟برای قیمت گذاری و در دسترس بودن با تیم حساب ما تماس بگیرید.

• تفاوت عملی مشاهده می شود که چگونه موسسه عملگرا می تواند به شما در بهبود تجارت کمک کند.
• داستان عملی داستان ما را خواند و با تیم پشت موسسه عملی ملاقات کرد
• گواهینامه ها می دانید که گواهینامه های عملی می توانند افزایش دستمزد شما را به ثمر برساند؟

• چارچوب عملی 37 فعالیت مورد نیاز برای ساخت و بازاریابی محصولات عالی
• هر آنچه را که برای تبدیل شدن به یک استاد محصول نیاز دارید ، حرفه خود را بسازید

• تیم محصول خود را بسازید تحول تیم محصول شما در اینجا شروع می شود
• با مربیان ما ملاقات کنید از برخی از روشن ترین ذهن محصولات

فضای همکاری آنلاین برای متخصصان محصول

• تیم داده خود را بسازید که دنیای داده ها را با موسسه عملی کاوش کنید
• هیئت مشاوره داده با متخصصانی که برنامه های داده های تجاری ما را راهنمایی می کنند ملاقات کنید
• علوم داده - آموزش داده های آموزش خصوصی متناسب با نیازهای خاص تیم شما
• ارزیابی بلوغ داده های عملگرا کشف کنید که آیا شما از داده های سازمان خود بیشترین استفاده را می کنید
• با مربیان ما از متخصصان داده ماهر ما یاد بگیرید

• معرفی طراحی عملی تأثیر تیم طراحی خود را گسترش می دهد
• هیئت مشاوره طراحی با متخصصانی که لنز در دنیای واقعی را برای طراحی استراتژیک به ارمغان می آورند ملاقات کنید
• با مربیان از تسهیل کنندگان متخصص ما یاد بگیرید

• بنیادها یک طرح عملی و عملی را برای محور بودن بازار اجرا می کنند
• تخصص خریدار ساخت بازار و ایجاد برنامه های استراتژیک بازاریابی محصول

• تمرکز استراتژی های مناسب محصول را متمرکز کنید و ارائه دهید
• برای ایجاد محصولات قابل توجه ، محصول و توسعه را تراز کنید

• طراحی برای ایجاد محصولات نوآورانه یک رویکرد انسانی محور دارد
• قیمت مناسب برای هر محصول در هر بازار را تعیین می کند

• راه اندازی و انتشار محصول را با استراتژی های مناسب راه اندازی کنید
• بینش داده ها را به استراتژی های محصول تبدیل کنید

• تجزیه و تحلیل داده های مبتنی بر تجارت بینش های اساسی را ارائه می دهد که استراتژی تجارت قدرت

• علوم داده برای رهبران مشاغل بینش داده ها را به استراتژی تجارت ترجمه می کند

• داده ها - آموزش داده های آموزش خصوصی متناسب با نیازهای خاص تیم شما

• تیم داده خود را بسازید ، آموزش هایی را که برای استفاده بیشتر از داده های خود نیاز دارید پیدا کنید

• تأثیر از طریق داستان پردازی قدرت قصه گویی را برای رشد نفوذ شما

• استراتژی و طراحی تجارت تأثیر استراتژیک خود را به عنوان یک طراح افزایش می دهد

اگر به دنبال آموزش های آزمایشی آزمایشی و آزمایشی هستید که فراتر از چارچوب عملی باشد ، پس به شبکه یادگیری عملی نیاز دارید.

• کاوش در شبکه مهارت های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک حرفه ای موفق را توسعه دهید
• کسب و کار اشتراکی خود را تسریع کنید پاسخ به سؤالات تجاری مشترک خود را پیدا کنید

• مهارت های قدرت سطح بالا مهارتهای لازم برای تبدیل شدن به یک حرفه ای موفق محصول را توسعه می دهد
• امور مالی برای تیم های محصول تصمیمات کلیدی مالی را در مورد محصول شما می گیرند و ارتباط برقرار می کنند

تیم های خود را با یادگیری مبتنی بر نتیجه تغییر دهید

دسترسی به اکوسیستم هزاران متخصص محصول ، همکاران و همسالان از سراسر جهان را بدست آورید.

ارزیابی بلوغ داده های عملی را تکمیل کنید تا ببینید که آیا از داده های شرکت خود بیشترین استفاده را می کنید.

استراتژی شرکت خود را تعیین کنید و در انتخاب و توصیه های فعالیت های طراحی خود عمدی داشته باشید.

ما رویدادهای آموزشی آنلاین و حضوری را در سراسر جهان با فرصت های عالی برای شبکه سازی با همسالان خود ارائه می دهیم.

یک آموزش خصوصی را ترجیح می دهید ، متناسب با آن و به طور خاص به شرکت خود ، بصورت حضوری یا آنلاین تحویل داده شود؟برای قیمت گذاری و در دسترس بودن با تیم حساب ما تماس بگیرید.

هشت قانون تجزیه و تحلیل برنده/از دست دادن موفق

• 8 آگوست 2022

نویسنده پست

موسسه Pragmatic شریک تحول گرا برای مشاغل امروز است و تأثیر فوری را از طریق آموزش عملی و عملی برای تیم های محصول ، طراحی و داده فراهم می کند. دوره های ما توسط کارشناسان صنعت با ده ها سال تجربه دستی تدریس می شود و شامل یک اکوسیستم کامل آموزش ، منابع و جامعه است. این تمرکز بر آموزش پویا و ادامه یادگیری ، آموزش تأثیرگذار را به بیش از 200،000 فارغ التحصیل در سراسر جهان در طی 30 سال گذشته تحویل داده است.

تجزیه و تحلیل برنده/ضرر: درک معتبر بازار

تجزیه و تحلیل پیروزی/از دست دادن می تواند بیشتر از این باشد که چرا یک فرصت رقابتی برنده یا از دست می رود. این می تواند به طور مداوم استراتژی های بازاریابی و فروش سازمان شما را با درک چشم انداز شما مطابقت دهد (یا تنظیم کند).

اما این کار اغلب مورد غفلت قرار می گیرد زیرا تجزیه و تحلیل برداشت برنده:

• • به عنوان اختیاری مشاهده می شود.
  • به ندرت اهداف عملی برای نتایج دارند.
  • دارای الگوهای غیر موجود است.
  • برای ورود به یک منطقه یک فصل به یک گزارش از دست دادن ماهانه به بخش فروش داده می شود.

  با این حال ، بزرگترین اسطوره این است که این نوع کار وسیله ای قطعی برای تأمین واقعیت این است که چرا شرکت شما یک چرخه فروش رقابتی را برنده یا از دست داده است.

  اما، مشتری هنوز نباید از محصولات به دست آمده خود استفاده کند یا خدمات فروشنده را در یک محیط تولید زنده تجربه کند، بنابراین ادراک تنها دانشی است که از تجزیه و تحلیل برد- باخت استخراج می شود. درک بازار می تواند به هماهنگی بهتر پیام های فروش و بازاریابی شما کمک کند.

  ادراک برای بالقوه شما واقعیت است.

  یکی دیگر از مزایای تجزیه و تحلیل برد- باخت این است که شما را قادر می سازد تا شایستگی متمایز خود را تأیید کنید.

  تنها راه برای کشف مجدد پیام‌های تمایز، درک واقعیت درک شده توسط خریدار احتمالی در مورد نیازهای خود و برآورده کردن این نیازها با ویژگی‌های شرکت پیشرو در بازار و ویژگی‌های راه‌حل منحصربه‌فرد است.

  استفاده از ویژگی‌های منحصربه‌فرد شرکت شما برای یک محصول، خدمات یا راه‌حل منحصربه‌فرد، همسویی پیام شما را ایجاد می‌کند و به شما کمک می‌کند «داستان» را بیان کنید.

  البته، تمام ارتباطات مشتری بالقوه، مشتری و سهامداران باید این داستان را به اشتراک بگذارند و همه چیز با استخراج درک چشم‌انداز شروع می‌شود.

  هشت قانون تجزیه و تحلیل برنده/از دست دادن موفق

  سه دلیل اصلی که نمایندگان فروش به مدیریت ارائه می کنند، در پاسخ به این سوال که «چرا آن رقابت را از دست دادیم؟» چیست؟

  اگر گفتید قیمت، محصول یا تاخیر در فرآیند، ممکن است درست گفته باشید. اما تنها راهی که می توانید از فرضیات اجتناب کنید، صحبت با مشتریان بالقوه، مشتریان و غیرمشتریان است.

  همچنین، تجزیه و تحلیل برد- باخت باید در روال‌های فروش روزانه، بازاریابی و توسعه به‌عنوان یک فرآیند مستمر عملکرد، تمایز و پیام‌رسانی خریدار-همسویی تعبیه شود.

  قبل از اتخاذ یک رشته، ابتدا باید چند قانون اساسی داشته باشید، بنابراین اجازه دهید هشت قانون تجزیه و تحلیل موفقیت آمیز برد/باخت را بررسی کنیم:

  1. مصاحبه های مساوی بین تمام رقابت های مشتری و غیر مشتری انجام دهید.

  برای حفظ اعتبار آماری یافته های پس از تصمیم گیری، دو دلیل ضروری می کند که تعداد مساوی برد و باخت مصاحبه شود.

  اولین مورد این است که یافته‌های فقط مشتری (پس از تصمیم‌گیری و رضایت مشتری) پاسخ‌های بالاتری را به ویژگی‌های خاص «مالکیت» مانند عملکرد محصول، کیفیت خدمات، تعهد، چشم‌انداز و روش پیاده‌سازی اضافه می‌کنند. تعداد مساوی از مشتریان بالقوه که انتخاب نمی‌کنند. راه حل شما برای مقابله با رتبه بندی های منحرف مورد نیاز است.

  دلیل دوم این است که درصد بیشتری از مشتریان به دلیل وفاداری به انتخاب اخیر خود مایل به شرکت در مصاحبه‌ها هستند، بنابراین باید تلاش‌ها برای تضمین فرصت‌های از دست رفته برابر افزایش یابد.

  2. مصاحبه ها را ظرف سه ماه پس از تصمیم نهایی انجام دهید.

  مصاحبه ها باید قبل از زنده بودن یا در حال تولید بودن مشتری با برنامه ها، خدمات یا محصولات به دست آمده انجام شود زیرا دانش چرخه فروش بلافاصله پس از تصمیم گیری معتبرتر است.

  علاوه بر این، درک حافظه شش ماه پس از تصمیم کاهش می یابد. به ویژه هنگامی که در معرض خدمات نصب، نگهداری و آموزش واقعی محصول قرار می گیرید.

  هرچه راه حل چرخه فروش پیچیده تر باشد، یک مصاحبه پس از تصمیم گیری سریعتر باید برنامه ریزی شود زیرا افراد کمتر از 10٪ از آنچه را که در معرض آن قرار گرفته اند حفظ می کنند.

  ما دریافتیم که ترتیب محتوای برد-باخت در تحریک حافظه شرکت‌کننده بسیار مهم است.

  بنابراین شروع با سؤالات ساده در مورد آمار سازمانی کمک می کند و فرآیند تصمیم گیری به شرکت کنندگان امکان می دهد زمان (معمولاً 10 دقیقه) را در مورد رویدادی که قبل از تماس شما حواسشان را پرت کرده بود فراموش کنند. در نتیجه، یک کانال روشن با دانش مهم باز می شود. در آن مرحله، مزیت و معایب رقابتی استخراج می شود و افکار تصمیم گیری واضح تری آشکار می شود.

  3. از محیط غیر فروش اطمینان حاصل کنید.

  چرخه فروش تا زمانی که مصاحبه پس از تصمیم گیری انجام نشود کامل نمی شود. تجزیه و تحلیل یک بار برد/ باخت معمولاً توسط پرسنل فروش تنها پس از اینکه فروشنده در فرآیند تصمیم گیری احتمالی رتبه دوم را به دست آورد، انجام می شود.

  هدف این مصاحبه معمولاً کشف هر فرصت یا فرصتی است که در آخرین لحظه ممکن است تجارت مصاحبه شونده را تضمین کند.

  یک محیط برد- باخت باید عاری از تعارض یا قضاوت باشد. یک سازمان احتمال موفقیت خود را افزایش می دهد اگر بخش جداگانه ای که با تیم فروش کار نمی کند مصاحبه های پس از تصمیم گیری را انجام دهد. و هدف حفظ یک نبض مشترک در صنعت، فرهنگ شرکت، مشتریان، نام تجاری، نیازهای بالقوه و پیام رسانی است.

  4. اگر نمی توان به یک محیط غیر فروش دست یافت، به یک طرف خارجی بی طرف برون سپاری کنید.

  شانس‌ها در برابر اکثر سازمان‌هایی که سعی در انجام مصاحبه‌های پس از تصمیم‌گیری داخلی دارند، وجود دارد. چندین گرایش به این مشکل کمک می کنند: مشکل در دستیابی به عینیت. عدم دقت خود تشخیصی؛و عدم وجود معیارهای تداوم.

  اگر مصاحبه برد و باخت را نمی توان در یک محیط غیر فروش انجام داد یا اگر وظایف برای یک سازمان بسیار دلهره آور است، آن را برون سپاری کنید.

  هنگام ارزیابی یک شرکت برون سپاری برای مصاحبه های پس از تصمیم گیری، چهار قانون اعمال می شود:

  1. 1. 1. از تضاد منافع خودداری کنید (به عنوان مثال ، شرکتهای آموزش فرآیند فروش مغرضانه ، مشاورانی که به چشم انداز شما می فروشند).
        2. اطمینان از نسبت معقول مصاحبه به مصاحبه (به عنوان مثال ، 1200 مصاحبه سالانه: 1 مصاحبه کننده).
        3. مصاحبه کننده هایی را انتخاب کنید که چرخه تجارت و فروش شما را درک کنند.
        4. اطمینان حاصل کنید که قابل تحویل عملی است (به عنوان مثال ، توصیه هایی که یا روند شما را تأیید می کنند یا تغییر را تأیید می کنند).

        5- یافته های سه ماهه را کامپایل ، مقایسه و موجود کنید.

        مصاحبه یک بار در ارزیابی یک فرصت واحد مفید است ، اما هیچ نشانه ای از بهبود یا تخریب عملکرد فروش ارائه نمی دهد.

        بنابراین ، مصاحبه های پس از تصمیم گیری باید برای نظارت بر تغییرات در معیارهای تصمیم گیری خریدار ، روند ، ادراک و عملکرد فروش ، جمع آوری و گردآوری شود.

        6. از یک الگوی مبتنی بر متریک و ساختار یافته استفاده کنید.

        آنچه که یک چشم انداز پس از یک روند تصمیم گیری اعلام می کند در احساسات است.

        در نتیجه ، امنیت مقیاس از نحوه احساس آنها در مورد یک موضوع آسان تر از آن است که می توان بیان آگاهی ملموس و قاطعانه از یک چرخه فروش پیچیده را تضمین کرد. برای مصاحبه شونده آسان تر است تا درک خود را از رقابت ، محصولات ، عملکرد چرخه فروش ، خدمات و شرکت ها هنگام رتبه بندی (به عنوان مثال ، 1-10) ، رتبه بندی (به عنوان مثال ، TOP1-5) یا اولویت های وزنی (به عنوان مثال ، بالا ، کمیت کند.، متوسط ، کم) استفاده می شود.

        حتی اگر شواهد قابل اندازه گیری ارجح باشد ، ضبط نظرات با فرم آزاد برای به دست آوردن بینش در هر پاسخ ضروری است.

        ذکر این نکته حائز اهمیت است که مصاحبه های پس از تصمیم باید با دقت برنامه ریزی شود: با مراحل روند فروش خود مطابقت داشته باشد. ویژگی ها یا اقدامات وسیله نقلیه مصاحبه را به یک کلمه واحد یا عبارت hyphenated محدود کنید. ویژگی های گروهی و اقدامات به آمار ، فرآیند ، معیارها و دسته های عملکرد.

        7. مصاحبه پس از تصمیم را غیر دفع اختیاری انجام دهید.

        تعداد معدودی از سازمان ها تجزیه و تحلیل برنده/از دست دادن را انجام می دهند و حتی کمتر نظارت بین روند فروش خود و روند خریدار را کنترل می کنند.

        این دلیل ترس است (به عنوان مثال ، مدیریت فروش نمی خواهد که مدیران واقعیت را تأیید کنند ؛ بازاریابی از درک برند خود مطمئن نیست) یا ارزش آن نامشخص است (به عنوان مثال ، شرکت ها نمی خواهند منابع را سرمایه گذاری کنند ؛ شرکت WIN را انجام نداده است-تجزیه و تحلیل در گذشته) ، این یک نظارت نگران کننده است.

        مصاحبه های پس از تصمیم تنها وسیله ای برای ضبط دانش مورد نیاز برای تراز کردن هرگونه استراتژی بازاریابی و فروش برای ادراک بازار است. مصاحبه های پس از تصمیم برای سازمانهای موفق اختیاری نیست.

        8- درک کنید که درک واقعیت است.

        هنگامی که یک چشم انداز یک راه حل را ارزیابی می کند ، درک قدرتمندتر از واقعیت است. خریداران آنچه را که معتقدند درست است خریداری می کنند.

        علاوه بر این ، مصاحبه های پس از تصمیم گیری قبل از چشم انداز یا مشتری با استفاده از محصولات یا خدمات اکتسابی انجام می شود ، بنابراین تنها دانش به دست آمده ادراک است. درک Prospect ، همانطور که از یک مصاحبه برنده به دست آمده است ، برای تمایز رقابتی و تراز کردن یک شرکت فروشنده ، محصول و خدمات به درک بازار لازم است.

        خبر خوب: بیشتر سازمان ها مجهز به انجام مصاحبه های بی طرفانه پس از تصمیم هستند

        با انجام مصاحبه های برنده از دست دادن غیر اختیاری و با اتخاذ یا برون سپاری داخلی یا برون سپاری یک بازگشت به روند چرخه فروش شما ، شرکت شما می تواند به درک بازار "تنظیم" کند. مسلح به واقعیت ، شما با تشخیص عملکرد فروش ، تأیید تمایز خود و تراز کردن روند فروش خود با روند خریدار ، از مزیت رقابتی به دست خواهید آورد.

        با ثبت نام در بنیادها ، رویکرد خود را برای تجزیه و تحلیل از دست دادن/از دست دادن بهبود بخشید

        در این دوره یاد خواهید گرفت که چگونه:

        • • بازار و مشکلاتی را که با آن روبرو است درک کنید
          • از دانش بازار برای ساخت و فروش محصولاتی که مردم می خواهند خریداری کنند استفاده کنید
          • چارچوب عملی و فعالیت های لازم برای به بازار عرضه یک محصول موفق را به بازار عرضه کنید
          • یاد بگیرید که به بازار گوش دهید ، پروژه ها را اولویت بندی کنید و نتیجه را هدایت کنید

          نویسنده

          موسسه Pragmatic شریک تحول گرا برای مشاغل امروز است و تأثیر فوری را از طریق آموزش عملی و عملی برای تیم های محصول ، طراحی و داده فراهم می کند. دوره های ما توسط کارشناسان صنعت با ده ها سال تجربه دستی تدریس می شود و شامل یک اکوسیستم کامل آموزش ، منابع و جامعه است. این تمرکز بر آموزش پویا و ادامه یادگیری ، آموزش تأثیرگذار را به بیش از 200،000 فارغ التحصیل در سراسر جهان در طی 30 سال گذشته تحویل داده است.